10 consejos para aumentar la cesta media en repostería

Captar clientes locales o visitantes ya es un reto para el que ya te hemos sugerido algunas ideas , pero una vez que han entrado en tu tienda, el segundo reto es hacerles soñar, que tengan una experiencia de compra agradable y memorable y que quieran sucumbir a tus creaciones y aumentar su cesta media.

Este indicador de negocio corresponde al importe promedio gastado por cliente durante una transacción. Para calcularlo, simplemente divida los ingresos totales entre el número de ventas realizadas. Es un indicador clave de la salud financiera : un aumento en la cesta de compra promedio puede mejorar la rentabilidad sin aumentar necesariamente el flujo de clientes.

¿ Qué factores puedes utilizar para aumentar el gasto de tus clientes en tu panadería? ¿Cómo influyen en su decisión de comprar más o mejor?

En este artículo te dejamos algunas ideas para reflexionar y 10 consejos para aumentar el precio medio de compra en tu panadería.

Tipologías de clientes

Para comenzar, una breve introducción a la psicología del consumidor: cuando una persona cruza las puertas de su panadería, su comportamiento de compra está influenciado por una combinación de factores racionales y emocionales.

El cliente racional

Este tipo de cliente se rige por consideraciones funcionales como la calidad, el precio y la comodidad del producto . Buscan pasteles frescos y deliciosos a un precio justo y valoran una presentación clara de las ofertas. Las promociones atractivas y la información detallada sobre los ingredientes pueden influir positivamente en su decisión de compra. Por ejemplo, ofrecer un descuento en ciertos artículos al final del día para reducir los artículos sin vender puede impulsar las ventas entre estos clientes.

El cliente emocional

Para este cliente, comprar un pastel es ante todo una experiencia sensorial y hedonista . Le atrae la estética de los productos, una presentación atractiva, el ambiente acogedor del lugar, la iluminación acogedora o la reputación de la tienda o del pastelero.
Las técnicas de marketing sensorial, como aromas deliciosos, presentaciones originales o elegantes y una decoración cuidada, despiertan el deseo y fomentan las compras impulsivas. Crear un ambiente agradable puede reforzar esta experiencia: es la " pastelería reconfortante ", que sienta bien.

¿Por qué vamos a una pastelería?

Comprender las motivaciones de los clientes potenciales y potenciales le permite implementar estrategias eficaces para aumentar el carrito de compra promedio. Cuando alguien entra en su panadería, sus intenciones pueden ser múltiples: usted debe identificarlas:

1. Comprar por placer y capricho. Desencadenantes: un escaparate bonito, un aroma atractivo, un antojo repentino.

2. Un deseo específico : Algunos clientes vienen con una idea específica en mente: comprar una tarta de frutas, un pastel de cumpleaños o macarons. Desencadenantes: un hábito de compra, una petición de un ser querido, una recomendación.

3. Una ocasión especial : un cumpleaños, una cena con amigos, una celebración familiar o religiosa, o un momento de celebración que requiera comprar un postre más elaborado. Motivos: una fiesta, una invitación, una tradición.

4. Consumo en el local : En las pastelerías con espacio propio, algunos clientes acuden a tomar un café con un pastel, a veces a trabajar o a charlar. Motivos: necesidad de un descanso, una reunión, un momento de relax.

5. Una compra rutinaria : Algunos clientes vienen regularmente a comprar pasteles para el desayuno o panes especiales. Tienen un hábito de compra establecido. Factores desencadenantes: un hábito, la proximidad geográfica, una necesidad habitual.

6. Descubrimiento de un nuevo producto : Un cliente puede sentirse atraído por un nuevo producto o una creación de temporada destacada en un escaparate o en redes sociales. La curiosidad juega un papel clave. Desencadenantes: innovación del producto, comunicación eficaz, una recomendación.

7. Intención de regalo : Algunas panaderías ofrecen cajas de bombones, surtido de galletas o regalos gourmet. Motivos: un cumpleaños, una visita a un ser querido, un detalle.

8. Una promoción u oferta especial : Un descuento, una oferta de "compra 1 y llévate 1 gratis" o una oferta de desayuno pueden motivar una visita a la tienda. Desencadenantes: una exposición clara, un mensaje en redes sociales, una oferta por tiempo limitado.

9. Entrada oportunista : Algunos clientes entran porque pasan por la tienda y se sienten atraídos por el escaparate o el ambiente general. Factores desencadenantes: presentación del producto, un escaparate atractivo, una buena ubicación.

10. Una necesidad profesional : las empresas o profesionales pueden comprar pasteles para eventos internos, bandejas de petits fours para una reunión o un regalo para un cliente. Factores desencadenantes: un pedido específico, una relación de confianza con la pastelería, una necesidad del evento.

Dependiendo de la necesidad inicial, las técnicas para aumentar la cesta media varían: depende de ti identificar el motivo de la visita para proponer la oferta complementaria.

10 consejos para aumentar la cesta media en repostería

Para satisfacer las expectativas de estos dos perfiles y aumentar la cesta media, he aquí algunas técnicas de merchandising eficaces:

1. Ofrece ofertas por tiempo limitado

Crear ofertas especiales a corto plazo fomenta la compra impulsiva. Por ejemplo, una promoción de "compra uno y llévate un 30% de descuento en el segundo" o una oferta especial para las fiestas. O una oferta específica cada miércoles para crear hábitos recurrentes y duraderos en tus clientes.

2. Destacar ventas adicionales (venta cruzada)

Sugiera un producto complementario en el momento de la compra: ofrezca un macaron con un café, una bolsa de galletas caseras con una tarta o una caja de bombones con un tronco de Navidad.

3. Utilice la venta adicional

Fomentar la compra de una versión premium de un producto. Por ejemplo, en bollería, un cruasán clásico cuesta 1,20 €, mientras que uno con mantequilla DOP cuesta 1,50 €. La idea es destacar la diferencia para convencer al cliente de que elija una opción más sofisticada y premium.

4. Crea paquetes de ofertas

Ofrece paquetes: "1 tartaleta + 1 café = 5 €" o "Menú de aperitivos: bebida caliente o fría + pastel". Esto incentiva una compra superior a la esperada.

5. Coloque los productos de impulso en la caja.

Colocar mini dulces (bombones, galletas, pequeñas bolsas de caramelos) en la caja fomenta las compras espontáneas antes de pagar.

6. Confíe en la estacionalidad y los eventos

Crea ediciones limitadas según la temporada y las festividades: tortas de reyes, chocolates de Pascua, troncos de Navidad, etc., disponibles en cantidades limitadas. Esto anima a los clientes a comprar antes de que finalice el periodo para evitar quedarse sin algo. Esta conocida técnica de marketing genera el miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés) en los consumidores.

7. Fomentar las compras con una cantidad mínima de pedido para beneficiarse de una ventaja

Configura un descuento o bono a partir de una cantidad determinada: “A partir de 20€ de compra, una galleta gratis”, o “A partir de 30€, -10% en el próximo pedido”.

8. Capacitar al personal en sugerencias de ventas.

Educar a los vendedores para que ofrezcan una recomendación adecuada: “Este pastel combina bien con esta bebida”, “Si eres fanático del chocolate, te recomiendo que pruebes nuestros dulces/galletas…” o “¿Te gustaría una linda caja como regalo?”
Algunas ideas al final del artículo sobre empresas de coaching ↓

9. Ofrecer suscripciones o tarjetas de fidelización

Implementa un programa de fidelización que incentive la repetición de compras: una tarjeta con un pastel gratis tras 10 compras, un descuento personalizado en función de compras anteriores o una suscripción a un snack semanal.

• Producto gratis : Ofrezca a sus clientes un producto gratis tras 10 compras superiores a 10 €, por ejemplo. Para ello, utilice tarjetas de sellos sencillas y personalizadas. Estas son una herramienta de fidelización de larga trayectoria, pero su popularidad sigue siendo muy alta. Incentivan un mayor gasto por visita.

• 10% de fidelidad En cada visita, anote el importe de la compra en la tarjeta de su cliente. Tras 5 visitas a la caja, sume sus compras y ofrézcale un 10 % de descuento en su próxima compra. Esto fomenta la fidelización del cliente y un mayor gasto por visita.

• Suscripción de refrigerios Las suscripciones son la mejor manera de fidelizar a tus clientes. Por ejemplo, ofrece una suscripción de "Snack Dulce", con pago por adelantado, donde los niños pueden elegir un pastel, una bollería y una bebida con solo mostrar su tarjeta de suscripción.

10. Facilitar el consumo in situ para alargar la duración de la visita

Si el espacio lo permite, instale una zona de té y café con un mostrador o incluso asientos. Los clientes se quedan más tiempo, consumen más y es más probable que se sientan tentados a pedir más productos.

¿Quieres llegar más lejos con tus equipos?

¿Por qué no contratar una organización de capacitación o entrenadores que le ayuden a transformar a sus equipos en vendedores experimentados?

Algunos ejemplos:

• Mets conseils : empresa fundada por Géraldine Porcher, especializada en panadería y pastelería, con certificación Qualiopi. Su organización de formación puede cubrir parcialmente la formación: https://www.metsconseils.com/

• LVJ conseils, fundada por Laetitia Jallay (ver su perfil de Linkedin) , ofrece formaciones personalizadas destinadas a reforzar las habilidades comerciales.

Tienes todas las técnicas a tu disposición para mejorar tu ratio facturación/número de visitas, ¡está en tus manos y en las de tus equipos encontrar las palancas adecuadas para impulsar tu negocio!